Ligar o clique ao contrato assinado com eventos de lead e CRM

A loja registra purchase com número de pedido; o paisagismo corporativo não tem página de obrigado que valha R$ 42.000. O orçamento chega por formulário ou por WhatsApp, o contrato é assinado uns 60 dias depois dentro do HubSpot (o CRM, o sistema em que o time comercial registra cada contato e cada proposta, como a agenda da recepção), e o GA4 só fica sabendo do envio do formulário.

O custo desse silêncio é o mais alto da trilha. Um em cada sete orçamentos vira contrato, e o relatório trata os sete como iguais. Se os leads que fecham vêm de uma origem e os que somem vêm de outra, a mídia nunca descobre, porque o único sinal que o GA4 recebe é o envio.

Desde 2024 o GA4 tem seis eventos recomendados que descrevem o caminho comercial inteiro, do lead gerado ao contrato fechado ou perdido. Este capítulo os liga ao HubSpot da Verde Vivo, decide o que WhatsApp e telefone medem de verdade e coloca a loja física de Barão Geraldo no relatório por meio do Perfil da Empresa no Google, com os limites que essa integração tem.

A jornada comercial de um negócio B2B tem etapas que acontecem fora do site. Clique, contato, lead, qualificação, atendimento, proposta e fechamento formam a sequência, e só as duas primeiras acontecem onde a tag enxerga. Medir leads é levar as etapas seguintes de volta ao GA4, cada uma como evento, com a data e o valor que o CRM conhece.

Os seis eventos de lead nomeiam essas etapas. generate_lead registra o lead criado, o formulário enviado com sucesso. qualify_lead e disqualify_lead registram a decisão do vendedor, com disqualification_reason no segundo. working_lead marca o lead em atendimento. close_convert_lead registra o contrato, e close_unconvert_lead a perda, com unconvert_lead_reason. Todos aceitam currency, value, lead_source e lead_status.

O valor esperado de R$ 6.000 sai de uma conta simples: ticket médio de R$ 42.000 dividido pelos sete orçamentos que um contrato exige. Esse valor entra em generate_lead e qualify_lead para que o relatório e a mídia enxerguem quanto vale um lead antes de saber se ele fechou. No close_convert_lead entra o valor real do contrato, e o esperado sai de cena.

Formulário e atendimento exigem quatro momentos distintos. O clique no botão de orçamento é intenção. O contato é a abertura do canal, como o clique no WhatsApp. O lead só existe quando o envio foi confirmado pelo servidor, e não quando o botão foi apertado, regra que o capítulo 7 fixou. O atendimento começa quando alguém da Verde Vivo responde, e isso o CRM sabe, o site não.

WhatsApp e telefone merecem cuidado, porque a conversa acontece fora do site. O clique no link de WhatsApp é um evento de contato, útil para medir demanda, e nada mais. O lead nasce quando o atendente registra a conversa no HubSpot com origem "whatsapp", e é o servidor, lendo o CRM, que dispara generate_lead. Agendamento de visita técnica segue a mesma lógica: marcado no CRM, vira working_lead.

Integração com o CRM se resolve com três campos. O identificador: o client_id do GA4, gravado num campo oculto do formulário e guardado no HubSpot; quando há login, o User-ID faz esse papel nas duas pontas. A etapa: cada mudança de estágio no CRM vira um dos seis eventos. A data: o Measurement Protocol aceita evento com até 72 horas de atraso, e etapas mais tardias entram com a data do envio, com a data real guardada como parâmetro.

O envio pelo servidor tem dois caminhos em 2026. O Measurement Protocol continua operacional, sem plano de descontinuação, com o limite de 25 eventos por requisição. A Data Manager API passou a aceitar eventos do Analytics em 7 de maio de 2026, roteados pelo Measurement ID, e é a rota que o Google recomenda para integrações novas; o acesso a propriedades, contudo, ainda depende de allowlist. A Verde Vivo ficou no Measurement Protocol e deixou a migração anotada.

Quem também envia conversões offline ao Google Ads precisa saber que a API do Google Ads deixou de aceitar novos adotantes dessa importação em 15 de junho de 2026. O caminho novo é a Data Manager API, e o capítulo 22 trata do que fazer com o close_convert_lead quando ele precisa virar conversão de mídia.

Negócio local entra por outra porta. Desde 8 de junho de 2026 o GA4 vincula o Perfil da Empresa no Google (Google Business Profile, a ficha que aparece no Maps e na busca) em Admin, em Product links, e traz sete métricas: interações, ligações, reservas, rotas, cliques no site, mensagens e cardápios. A janela é móvel, de seis meses.

Os limites da integração definem o uso. Não há segmentação por local, então uma rede com dez lojas vê um número só. Os dados não entram em explorações, comparações nem filtros, e a integração não funciona em subpropriedades. Para a loja de Barão Geraldo, isso faz do Perfil da Empresa um indicador de visita e de ligação, lido no relatório próprio, e nunca uma origem cruzável com o e-commerce.

Armadilha comum: contar o clique no WhatsApp como lead. Uma campanha que leva cem pessoas ao botão de conversa produz cem "leads" no relatório e talvez doze conversas de verdade. Como o clique não tem valor nem estágio, a mídia otimiza para quem clica, e o vendedor recebe curiosos. Clique é contato; lead é registro no CRM.

Na Verde Vivo, Caio colocou o client_id num campo oculto do formulário de orçamento e criou no HubSpot três propriedades: identificador do GA4, origem e valor do contrato. Um webhook do HubSpot (um aviso automático que o sistema envia a outro, como o recado que a recepção passa à cozinha) chama o servidor a cada mudança de etapa, e o servidor envia o evento correspondente pelo Measurement Protocol (a porta de entrada do GA4 para eventos que não vêm do navegador), com o client_id gravado e o estágio em lead_status.

Julho fechou com 84 leads B2B, dentro da faixa de 70 a 110 que a frente costuma gerar. Em setembro, 60 dias depois, 12 deles tinham virado contrato, com R$ 504.000 somados, e 71 tinham o client_id gravado, uma cobertura de 85 por cento. Os 13 sem identificador entraram por telefone ou por indicação, e ficaram no relatório com lead_source de canal offline.

A leitura por origem foi a novidade. Dos 12 contratos, 8 vieram de busca orgânica por termos como "paisagismo corporativo campinas", com 1 contrato a cada 4 leads; os leads de formulário genérico da home fecharam 1 em 11. O clique no WhatsApp, que antes era tratado como lead, gerou 210 contatos e 19 leads registrados, e passou a ser lido como demanda, não como resultado.

Abra o seu CRM e conte quantos leads dos últimos 60 dias têm o identificador do GA4 gravado. O critério é 80 por cento ou mais dos leads que vieram do site; abaixo disso, o campo oculto ou o webhook está falhando, e o close_convert_lead vai chegar sem dono. O próximo capítulo entra no aplicativo do clube de assinatura, onde nem o formulário existe.

Os dois guias a seguir levam este capítulo para a tela do GA4. O primeiro serve a qualquer empresa que vende por proposta, como consultoria, software B2B, indústria e serviços corporativos. O segundo serve a quem atende no balcão ou no telefone, como clínica, restaurante, academia e loja de bairro, e quer ver no Analytics o que a ficha do Google gera.

Revise em até três dias úteis os leads dos últimos sessenta dias. Siga para o aplicativo quando oitenta por cento dos leads do site tiverem identificador do GA4, origem e etapa do CRM.