O abismo de 90% entre o que o software diz e a realidade
Ferramentas de atribuição capturam apenas 10% da jornada real do comprador B2B. Implementei um campo de texto livre nos formulários — "Como você ouviu falar de nós?" — e o contraste foi revelador: o software dizia "Google Orgânico — 73%", enquanto os leads escreviam "Vi no ChatGPT", "Um amigo mandou no WhatsApp", "O Perplexity recomendou".
O abismo era de 90%. O Google levava crédito por jornadas que começavam dentro de IAs generativas — canais que o CRM sequer conhece.
A morte da atribuição linear
A atribuição linear — um clique, um canal, uma conversão — não descreve mais a realidade B2B. A solução é triangulação: Marketing Mix Modeling para visão estratégica de longo prazo, GA4 para o mensurável (os 10% visíveis), atribuição auto-declarada para os outros 90%, e Score 6D + SOV generativo para medir frequência de citação pela IA.
O paradoxo do tráfego que cai mas converte mais
Queda de tráfego não é necessariamente sinal de perda. Tráfego vindo de motores de IA converte até 11 vezes mais que busca orgânica tradicional — porque o visitante já recebeu uma recomendação qualificada antes de chegar ao site.
Antes: 10.000 visitas → 1% conversão → 100 leads.
Agora: 4.000 visitas → 3% conversão → 120 leads.
Menos tráfego. Mais receita. A métrica errada esconde o resultado certo.